На днях столкнулся с любопытной беседой. Меня пытались убедить, что я зря купил три компьютерные запчасти вместо двух по одинаковой цене. Но самое смешное, что оппонент был по своему прав, так как мотивировал мою «ошибку» тем, что я «не дал ему заработать». А раз я такое гуано, то пусть я в следующий раз к нему не обращаюсь. Теперь же давайте рассмотрим ситуацию поподробнее.
Без лоха и жизнь плоха
Что нужно любому торгашу от своего клиента? Правильно — получение прибыли. Для того, чтобы получить прибыль, торгаш может пойти несколькими путями:
Торговать оптом: продавать подешевле и брать оборотом;
Торговать в розницу: продавать подороже и брать маржой;
Торговать маятником: продавать динамически, регулируя уровень лояльности клиентов.
Предположим товар в закупке стоит $100. Чтобы получить прибыль в районе $1000, продавцам нужно продавать товары с некоторой наценкой. Допустим есть 2 продавца, которые работают по пунктам 1 и 2 соответственно.
Первый выставил цену $110 и на $1000 ему нужно продать 100 единиц товара. Второй выставил цену $200 и его задача — впарить всего 10 единиц товара для получения того же результата. Вы подумаете, что первый разорит второго? Ничего подобного! Поскольку первый рассчитывает на высокий оборот, то он будет много работать и зарабатывать свою копейку. Но если вдруг спрос спадет, то он может прогореть: постоянные издержки все равно никто не отменял.
Второй же рассчитывает на лоха. Как правило лохи всегда находятся, если вокруг них создать соответствующую атмосферу, убедить, что товар за $200 лучше, чем такой же за $110. Яркий тому пример: в клуб Тимати нужно на порядки больше денег, чем в любой другой московский клуб (говорю по наслышке). Почему же Тимати процветает? Он создал вокруг себя соответствующую атмосферу дороговизны и эксклюзивности, которая оправдывает высокую цену в глазах лохов. Поэтому ему достаточно продаться несколько раз, но дорого — и он заработает больше.
Маятниковые продажи
Но все эти схемы блекнут перед третьим вариантом: пользоваться лояльностью клиентов, вводя его в заблуждение псевдо-низкими ценами. Схема проста: опускаем цену до уровня первого торговца (или даже немного ниже), делаем общественный резонанс, воспитываем лояльного клиента, а потом ставим цены ловца лохов. Этот вариант с хлебом, конечно, не прокатит. Но с такими товарами, как компьютерные железки, ассортимент и цены на которые постоянно обновляются, вполне легко реализуем. Когда отваливается примерно 20% выручки в процентном выражении, опять на некоторое время возвращаем низкие цены, но не на весь товар, а на 90% редко торгуемых позиций и 10% часто торгуемых позиций. При этом обращаем внимание клиента на дешевые товары, но стараемся продавать для них сопутствующие очень дорогие. Таким образом мы выбиваем клиента из колеи, формируем у него ошибочный спрос. При этом нужно учитывать, в общей структуре продаж низко торгуемые позиции не должны занимать долю больше 40%. Если такое случается, требуется корректировка номенклатуры (но не принципа).
Что дают маятниковые продажи? Уровень прибыли будет находится на уровне 80% ловца лохов, а объемы — чуть-чуть ниже уровня оптовиков. Иными словами, так можно заработать не $1000, а $8000, продав то же количество товара.
Выводы
Именно по такому принципу работают супермаркеты. Именно по такому принципу мне хотел продать товар мой знакомый: ведь он воспитывал из меня лояльного клиента, берущего с 10% надбавкой, а я не оправдал его ожиданий и не дал на себе заработать, как на лохе :=)
Без лоха и жизнь плоха
Что нужно любому торгашу от своего клиента? Правильно — получение прибыли. Для того, чтобы получить прибыль, торгаш может пойти несколькими путями:
Торговать оптом: продавать подешевле и брать оборотом;
Торговать в розницу: продавать подороже и брать маржой;
Торговать маятником: продавать динамически, регулируя уровень лояльности клиентов.
Предположим товар в закупке стоит $100. Чтобы получить прибыль в районе $1000, продавцам нужно продавать товары с некоторой наценкой. Допустим есть 2 продавца, которые работают по пунктам 1 и 2 соответственно.
Первый выставил цену $110 и на $1000 ему нужно продать 100 единиц товара. Второй выставил цену $200 и его задача — впарить всего 10 единиц товара для получения того же результата. Вы подумаете, что первый разорит второго? Ничего подобного! Поскольку первый рассчитывает на высокий оборот, то он будет много работать и зарабатывать свою копейку. Но если вдруг спрос спадет, то он может прогореть: постоянные издержки все равно никто не отменял.
Второй же рассчитывает на лоха. Как правило лохи всегда находятся, если вокруг них создать соответствующую атмосферу, убедить, что товар за $200 лучше, чем такой же за $110. Яркий тому пример: в клуб Тимати нужно на порядки больше денег, чем в любой другой московский клуб (говорю по наслышке). Почему же Тимати процветает? Он создал вокруг себя соответствующую атмосферу дороговизны и эксклюзивности, которая оправдывает высокую цену в глазах лохов. Поэтому ему достаточно продаться несколько раз, но дорого — и он заработает больше.
Маятниковые продажи
Но все эти схемы блекнут перед третьим вариантом: пользоваться лояльностью клиентов, вводя его в заблуждение псевдо-низкими ценами. Схема проста: опускаем цену до уровня первого торговца (или даже немного ниже), делаем общественный резонанс, воспитываем лояльного клиента, а потом ставим цены ловца лохов. Этот вариант с хлебом, конечно, не прокатит. Но с такими товарами, как компьютерные железки, ассортимент и цены на которые постоянно обновляются, вполне легко реализуем. Когда отваливается примерно 20% выручки в процентном выражении, опять на некоторое время возвращаем низкие цены, но не на весь товар, а на 90% редко торгуемых позиций и 10% часто торгуемых позиций. При этом обращаем внимание клиента на дешевые товары, но стараемся продавать для них сопутствующие очень дорогие. Таким образом мы выбиваем клиента из колеи, формируем у него ошибочный спрос. При этом нужно учитывать, в общей структуре продаж низко торгуемые позиции не должны занимать долю больше 40%. Если такое случается, требуется корректировка номенклатуры (но не принципа).
Что дают маятниковые продажи? Уровень прибыли будет находится на уровне 80% ловца лохов, а объемы — чуть-чуть ниже уровня оптовиков. Иными словами, так можно заработать не $1000, а $8000, продав то же количество товара.
Выводы
Именно по такому принципу работают супермаркеты. Именно по такому принципу мне хотел продать товар мой знакомый: ведь он воспитывал из меня лояльного клиента, берущего с 10% надбавкой, а я не оправдал его ожиданий и не дал на себе заработать, как на лохе :=)
Комментарии
Отправить комментарий